昨天約見的一個客戶讓我感到迷茫，感到有些不知所措了，問題出在哪里呢？
    客戶的別墅做空調和地暖，關于方案反復修改多次，還沒訂出最佳方案，客戶就立即要求價格最低，可是方案中的配置和品牌在不斷的升級，要求的價格已經低出公司能夠接受的底線，我做為一個銷售人員堅決的回絕了。
    回過頭一想，其實客戶要求的價格也不是完全做不了，那么這樣的訂單我們是簽還是不簽就真的值得權衡了。
    簽訂合同當然值得慶幸，又多一份業績，多一分利潤。
    不簽單的話，客戶找到其他的服務商也能裝。
    但這樣的合同就真的有利于公司和客戶嗎？
    做中央空調設備這樣的傳統行業，在沒有數（量）的保證下，如果犧牲利潤空間，公司又如何保障品（質）？
    面對物流、安裝、銷售、辦公、售后各環節日益上漲的成本增加，對成熟的公司已經面臨巨大的挑戰！
    一旦我們失去合理的利潤，如何為客戶的中央空調安裝保障材料、工藝、售后服務？
    一旦我們失去合理的利潤，如何保障銷售人員和工程人員的積極性？
    一旦我們失去合理的利潤，公司將如何保障同事的收入和社會保障。
     如果降低價格，犧牲利潤點已經威脅到公司的生存，那么我們如何面對今后的客戶？
     現在更多的是讓我想到以前那么多信任我的客戶，面對價格毫不懷疑支持的那些客戶，我今后又如何面對呢？
     出現問題，我們需要的是靜下心來思考，思考到一種解決辦法。
     我的方案是堅決不降低公司底線價格銷售，堅決不降低工程品質，放棄單純比價格的客戶。
     同時在今后的工作中明確為客戶提供的價值與服務，根據客戶的需求，保障專業的設計方案、規范的現場安裝、標準的施工工藝、迅速的售后服務，量化公司的所有優勢，寧可放棄大多數的訂單和市場，也要保障我們服務過的客戶100%的滿意！
    我的方案不僅僅是一個客戶降不降低1000元而引發的思考，而是我身后一個團隊努力工作價值承諾。
    我的方案不僅僅是一個客戶簽不簽訂合同而引發的決定，而是未來我對愿意信任我的所有客戶承諾。
    我知道，即使有這些也遠遠不夠，但未來我有巨大的信心在標準化的管理模式下，我們將保障注重產品品質的那一部分客戶的需求！
    想到這里，才開始恍然大悟，為了和客戶討論價格，沒有充分介紹公司安裝和服務的價值是前提。
    沒有提供與價格對等的價值與服務是根本。
    哪一位客戶何嘗不是需要一件性價比高的產品和服務呢，想當初自己買熱水器不是也貪圖一時便宜而漏水后懊惱3天，我會靜下心好點總結，然后給予客戶最好的性價比、服務、體驗 與感受、和安全感。（文/李凱）